Грамотная сегментация позволяет компании выстроить оптимальную стратегию взаимодействия с клиентами. Понимание потребностей и проблем каждой группы потребителей дает менеджерам возможность повысить эффективность переговоров и, как следствие, — количество продаж. Функционал практически любой современной СРМ https://mawisoft.com/cms/page/ru/index системы включает инструменты для создания категорий, которые можно указать при создании карточки клиента. По каким критериям можно сегментировать такую базу данных?

По этапу воронки продаж

Это оптимальный вариант для компаний, работающий в сегменте B2B, где рассмотрение и принятие решений может длиться несколько недель и даже месяцев, и в большинстве случаев для продажи необходимо несколько звонков и встреч. К примеру, для компании занимающейся разработкой программного обеспечения, воронка может выглядеть следующим образом:

• вводная презентация;
• бесплатная пробная версия;
• формальное предложение;
• переговоры;
• подписание контракта.

Качественная CRM-система позволяет не только сегментировать все контакты, но также позволяет хранить всю информацию об истории общения с каждым клиентом и планировать последующие коммуникации.

По товарам и степени удовлетворенности

Если вы предлагаете несколько линеек продукта, крайне важно сегментировать клиентов по этому признаку. Такой подход чаще всего используется в B2C-сегменте. Для каждой группы потребителей создаются отдельные скрипты продаж с учетом специфики конкретных товаров или услуг. Также можно выделить несколько категорий клиентов в зависимости от степени удовлетворенности. Это поможет выявить слабые места компании, понять основные причины отказов и разработать новые стратегии для работы с “проблемными” клиентами.